2019年7月，我國重卡市場累計銷售7.6萬輛，同比微增2％。在排名前十的企業(yè)中，只有三家企業(yè)實現(xiàn)了同比正增長，東風商用車便是其中一家。數(shù)據(jù)顯示，東風商用車7月銷售中重卡12582輛，同比增長19.84%，其中重卡銷量11446輛。

在低迷的大環(huán)境下逆勢上揚，離不開東風商用車的營銷戰(zhàn)略。2019年初，東風商用車在營銷領(lǐng)域，主動開拓市場的同時，也把東風品牌文化和營銷價值理念傳遞到渠道，服務(wù)于客戶，以建設(shè)更精準、更生態(tài)、更持續(xù)的區(qū)域營銷機制。

商品先行

作為東風商用車全新中重卡平臺的主銷車型，東風天龍KL、東風天錦KR自上市起便以可靠之名獲得市場及用戶的肯定。其中，僅東風天龍KL465單款車型在上半年的銷量就突破5000輛。隨著商品線日益完善，東風天龍KL平臺其他馬力段產(chǎn)品正陸續(xù)導(dǎo)入市場，朝著年銷售2萬輛的目標發(fā)起沖擊。

與此同時，國六時代已經(jīng)到來。東風商用車營銷與戰(zhàn)略規(guī)劃部部長謝志鵬表示，東風商用車還將滿足用戶對新產(chǎn)品、新排放的需求。“與之前不同的是，客戶面對國六法規(guī)的購車心態(tài)逐漸趨于理性。國三轉(zhuǎn)國四階段時客戶是搶老排放，而到了國五、國六交替期，受政策導(dǎo)向及車輛使用周期等因素影響，優(yōu)先選購國六車型的客戶則越來越多。”

對此，東風商用車有備而來，早在2016年，東風便已啟動國六開發(fā)，現(xiàn)已完成東風天龍KX、東風天龍KL、東風天龍VL、東風天錦KR、東風天錦VR五大平臺的國六全覆蓋。目前發(fā)布整車公告數(shù)近300個，在中重卡企業(yè)中排名第一；傳統(tǒng)優(yōu)勢車型如環(huán)衛(wèi)、專用車等公告數(shù)占行業(yè)50%的份額。

據(jù)統(tǒng)計，2019年1~7月，改裝企業(yè)已向東風商用車陸續(xù)采購超1200輛國六產(chǎn)品，實現(xiàn)了商品推廣維度的絕對領(lǐng)先。此外，北京市城市照明管理中心、新疆電網(wǎng)、城市環(huán)衛(wèi)市場、中國郵政、深圳物流客戶等均與東風商用車簽訂國六采購訂單。

服務(wù)先行

2019年，東風商用車由制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型商務(wù)型企業(yè)，營銷業(yè)務(wù)鏈向兩端不斷延伸。上游把公司內(nèi)部資源深度融合，把營銷業(yè)務(wù)視角和特長整合并呈現(xiàn)給用戶；下游通過感知用戶的成本壓力、運營需求及管理需求，量身定制符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)，解決用戶痛點。

以德邦為例，多年來，東風商用車產(chǎn)品在德邦的份額及采購量呈逐年增長。據(jù)東風商用車行業(yè)客戶部負責人回憶，2009年至2011年間，德邦曾遭遇資金短缺等瓶頸，了解到這一困難后，東風商用車為其定制了一整套金融服務(wù)，在利息和額度上給予優(yōu)惠，幫助德邦解決發(fā)展初期采購車輛的成本痛點。

在與德邦逾十載的合作中，東風商用車始終以商品為基礎(chǔ)，為客戶提供整體解決方案，截止目前，已為德邦快遞提供超過5000輛物流運輸車。

對于車企而言，國六的實施不止意味著發(fā)動機的升級，更是從整車匹配調(diào)試，到用戶日常使用培訓(xùn)，再到售后維修技術(shù)等同步進階。為此，東風商用車將根據(jù)不同區(qū)域的國六實施進度，有計劃的提供服務(wù)保障，并在特定局部市場通過促銷推廣等方式提前導(dǎo)入國六車型。據(jù)介紹，東風商用車已在打響藍天保衛(wèi)戰(zhàn)的28個城市提升了服務(wù)保障能力，年底還將擴展至100個大型物流城市。

技術(shù)先行

作為核心技術(shù)部門，東風商用車動力總成工廠主要承擔發(fā)動機和變速器的研發(fā)和制造職能。8月28日，商用汽車新聞傳媒記者走進工廠實地探訪。

據(jù)介紹，動力總成工廠內(nèi)設(shè)發(fā)動機聯(lián)合廠房、變速器聯(lián)合廠房、空壓站、制冷站、柴油庫、油輔料庫、化學(xué)品庫、食堂等生產(chǎn)生活設(shè)置，規(guī)劃建設(shè)計量檢測中心、裝備磨鋒車間、產(chǎn)品試驗車間、物資倉庫等配套設(shè)施，總體規(guī)劃發(fā)動機、變速箱產(chǎn)能各20萬臺/年。

東風商用車動力總成工廠廠長楊鵬表示，圍繞國六商品的切換，核心技術(shù)主要體現(xiàn)在關(guān)鍵動力總成上。“從2019年年初開始，工廠也做出了整體調(diào)整和變化，在提升效率的同時，逐步從動力總成工廠向動力總成事業(yè)部轉(zhuǎn)型，以積極應(yīng)對市場的競爭。目前，工廠已小批量生產(chǎn)國六產(chǎn)品。”

DDi13工藝試裝點火

“優(yōu)秀的質(zhì)量是設(shè)計和策劃出來的。”東風商用車動力總成工廠質(zhì)量保證科科長劉洋表示，由于動力總成是東風商用車的核心，工廠一向以零缺陷作為指導(dǎo)思想。“我們與歐洲的合作伙伴以及國內(nèi)同行在前期制定了詳細的質(zhì)量目標和質(zhì)量保障計劃，把可靠的國六產(chǎn)品投放市場。”

劉洋告訴記者，國六產(chǎn)品生產(chǎn)線應(yīng)用了許多先進的制造設(shè)備和裝配技術(shù)。在裝配高精度方面，引入全新的機器人自動裝備，使其裝配精度能夠達到0.02毫米，甚至可達謬級單位，以保證發(fā)動機核心部件總成的可靠性；在總成密封性方面，生產(chǎn)線采用機械自動涂膠，可通過視覺自動識別判斷膠線密封效果，保證總成密封效果并杜絕發(fā)生“三漏”情況。

此外，以質(zhì)量達成為第一要素，東風商用車對零部件供應(yīng)商嚴格把關(guān)。從初期設(shè)計定型、到確定工藝方案及最終成品的PPAP，共設(shè)定十個質(zhì)量門嚴格把關(guān)，保證每一個零部件質(zhì)量穩(wěn)定可靠。

楊鵬認為，隨著排放標準的不斷升級以及新能源技術(shù)的替代，國內(nèi)卡車行業(yè)已進入淘汰賽階段。未來，東風商用車將從集成能力、電控系統(tǒng)、核心零部件三方面構(gòu)建核心競爭力，實現(xiàn)行業(yè)綜合領(lǐng)先。