近年來，商用車金融尤其是重卡金融在解決客戶端購買力問題的同時，越來越多的成為供應(yīng)端(主機廠)的競爭手段，因此低首付、零首付、低利率、“0”利率等字眼開始頻繁的見諸媒體并廣泛的向客戶群體滲透。眾所周知，金融是有風(fēng)險的，首付比例是規(guī)避風(fēng)險的有效手段，那么低首付甚至零首付的金融產(chǎn)品是否會帶來風(fēng)險的加劇?資金是有成本的，那么低利率甚至0利率怎么保證資金成本的回收?

　　為了揭開這些挑戰(zhàn)金融基本原理和基本邏輯的金融營銷工具背后的謎底，記者采訪了北奔營銷公司分管財務(wù)金融業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理付宏女士。

　　問面對行業(yè)自18年就已經(jīng)出現(xiàn)的“0”利率金融產(chǎn)品的現(xiàn)象，北奔一直沒有跟進(jìn)；但我們注意到北奔4月15日針對V3ET卓越版部分車型推出了0利率、0費用的金融產(chǎn)品、針對CK系列輕量化渣土車推出了基準(zhǔn)利率的低成本、0費用的金融產(chǎn)品。北奔之前為什么沒有在第一時間隨著主要競品推出這類金融產(chǎn)品？

　　答 低利率甚至0利率金融產(chǎn)品在乘用車領(lǐng)域尤其是部分高附加值品牌早就開始推行了，客觀的說這在一定程度上拉動了消費；但是，大多數(shù)乘用車作為消費品，客戶作為消費者，尤其是絕大多數(shù)消費者都是個人，所以關(guān)注度和影響力都比較有限。

　　同樣低利率和0利率的金融產(chǎn)品出現(xiàn)在重卡行業(yè)卻引發(fā)了較大的關(guān)注度和影響力，這主要是因為重卡是生產(chǎn)資料而非消費品，金融產(chǎn)品的設(shè)計對客戶的利益影響力非常大。

　　面對重卡行業(yè)撲面而來的“0”利率，北奔營銷系統(tǒng)和金融系統(tǒng)也一直在關(guān)注和了解，之所以沒有在第一時間“跟風(fēng)”，主要是因為以下幾個方面的原因：

　　第一，北奔一直以來都是一個重產(chǎn)品輕推銷的品牌，產(chǎn)品力在整個北奔營銷體系中占據(jù)主體地位，北奔客戶的品牌忠誠度非常高，因此，北奔營銷系統(tǒng)對這類促銷方式和促銷手段沒有過多的依賴；

　　第二，我們也注意到行業(yè)內(nèi)的低利率甚至“0”利率金融產(chǎn)品大多設(shè)立了較多的客戶門檻、區(qū)域限定和產(chǎn)品限定，導(dǎo)致覆蓋面并不高；我們一直在觀察和研究這類金融產(chǎn)品真正惠及客戶的程度到底在一個什么水平上；

　　第三，眾所周知，北奔隸屬于中國兵器工業(yè)集團，是典型的央企，這導(dǎo)致北奔提供的金融產(chǎn)品必須真實而且必須可持續(xù)，而決不允許僅僅為了制造噱頭而進(jìn)行炒作。

　　問4月15日所推出的新金融產(chǎn)品是基于什么考慮？

　　答 準(zhǔn)確的說，4月15日推出的金融產(chǎn)品僅僅是一個開始，接下來，北奔會持續(xù)的、大幅度的提高金融產(chǎn)品的競爭力，以回報廣大新老客戶對北奔的認(rèn)可。

　　北奔調(diào)整和改善金融策略主要是基于整個北奔業(yè)務(wù)運營體系的調(diào)整。大家都知道，北奔從18年下半年開始圍繞“以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向，致力于建設(shè)產(chǎn)品全壽命周期價值最大化”開展了一系列的調(diào)整，其中很重要的一個調(diào)整就是提升業(yè)務(wù)效率、降低管理成本，這些調(diào)整所溢出的效益沒有留存而是大部分都用在了客戶端，為北奔客戶帶來實實在在的獲得感。

　　從4月15日開始的金融競爭力提升，就是業(yè)務(wù)調(diào)整溢出效益往客戶端轉(zhuǎn)移的一個具體舉措——讓北奔客戶實實在在的分享北奔發(fā)展的成果。

　　問我們都知道，北奔這次做出的金融調(diào)整引起了行業(yè)的普遍關(guān)注，您剛才也提及北奔金融的調(diào)整堅持了真實性和可持續(xù)性原則，那么，北奔的金融與行業(yè)競品到底有什么不同之處呢？

　　答 我不太了解行業(yè)兄弟品牌的具體做法背后的支撐因素，所以我也不好說北奔金融與兄弟品牌之間具體有什么不同之處。我只能說一說北奔金融自身的一些特色。

　　第一，北奔的系統(tǒng)性業(yè)務(wù)調(diào)整而產(chǎn)生的溢出效益會支撐北奔包括金融改善在內(nèi)的政策促銷、研發(fā)投入等方面進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化和提升；

　　第二，北奔提升金融競爭力的第一目的并不是促銷，而是致力于建設(shè)一個以客戶為中心、以渠道為支撐、以北奔為后盾的共建、共享的信用體系，在這個共建共享的體系內(nèi)，信用流轉(zhuǎn)會最大限度的替代資金流轉(zhuǎn)，進(jìn)而最大限度的降低資金成本——在我們的設(shè)想中，北奔的低利率和0利率金融不限定產(chǎn)品、不限定區(qū)域、不限定客戶（極少數(shù)不良客戶的惡意行為除外）——當(dāng)然，現(xiàn)在還無法完全做到，我們計劃2019年首先做到產(chǎn)品和區(qū)域全覆蓋，如果樂觀的話，我們希望到2020年能夠再做到客戶全覆蓋。

　　問最后一個問題，在重卡金融領(lǐng)域，低首付代表著風(fēng)險控制手段的降低，低利率甚至0利率代表著資金成本無法收回，這不符合常理，您是怎么評價這類現(xiàn)象的？

　　答 還是那句話，我不太了解兄弟品牌具體做法后面的支撐因素，我只能說一說北奔的金融行為邏輯（其實，剛才我已經(jīng)回答您這個問題了）。

　　低首付的基礎(chǔ)是信用；

　　低利率甚至0利率的資金成本問題解決主要基于兩點：一是北奔構(gòu)建的以客戶為核心的共建共享信用體系確保在整個金融業(yè)務(wù)鏈條中最大程度的用信用流轉(zhuǎn)替代資金流轉(zhuǎn)，從而大幅度降低資金成本；二是北奔進(jìn)行的系統(tǒng)性業(yè)務(wù)調(diào)整所產(chǎn)生的溢出效益可以持續(xù)的支撐北奔完全消化有限的資金成本。